168体育【约克训练营】日程安排和比赛案例北京厚福食品有限公司是一家主营关于食品原材料的深加工和产品化的公司，其主营业务有冰糖葫芦，果脯，北京烤鸭，驴打滚，茯苓夹饼等老北京小吃。经过多年苦心经营，该公司已经在老北京传统小吃的行业里占得一席之地，并被授予了“中华老字号”的头衔。其门店、柜台数都名列前茅，品牌价值方面仅有其他两家公司能与其竞争。

　　北京夏言技术服务有限公司是一家致力于非标设备的设计与生产的企业。该公司拥有独立的研发团队，但由于自身没有工厂，设备的生产一般都是交予一家位于深圳的厂商代工。双方合作两年，算得上是知根知底。夏言公司规模较小，但在本次案例发生之前曾帮某著名白酒厂家完成了非标自动化设备的设计与制造，因此在行业内有些名气。

　　21世纪以来，包括北京厚福食品有限公司在内的许多食品生产商都面对着一个严峻的考验：传统的食品加工方式已经慢慢的不能满足日益增长的市场需要。这一问题的产生主要来自两个方面：一是传统的生产方式的成本（主要来自于人工）正在不断的增高；二是随着市场需求的增大，原有生产方式的效率已经跟不上市场需求。而目前，在“北京传统小吃”这一行业内，还没有任何一家公司成功的完成了生产方式的转型。面对如此现状，厚福公司希望在行业内占得先机，于是在努力寻求生产方式的改革，并接触了包括夏言公司在内的四家从业于非标自动化设备的厂家。除夏言公司以外，其余三家公司皆表示需要在设计自动化生产线%作为定金，且如果研发失败或者达不到厚福公司的要求，需要扣留一部分定金作为劳工费。而这是厚福公司所不愿意承担的风险，所以厚福公司联系上了夏言公司，表示愿意先听取夏言公司的报价与计划。

　　经过初步的接触后，双方都同意先把商品茯苓夹饼作为本次合作的“敲门砖”，先由夏言公司进行对茯苓夹饼的非标生产线进行设计与简易的样品生产。几个月后，夏言公司的样品成功出炉，并按照厚福公司相同的配方成功地制作出了茯苓夹饼。夏言公司将制作出的成果送交厚福公司后，厚福公司对该生产线生产的茯苓夹饼的颜色，口味等方面均表示满意。经过对比，厚福公司最初生产茯苓夹饼的成本（包括食材，人工，电费，房租）平摊到每张饼上为0.019元，目前年销售额为3000万张饼。而在采用夏言公司的设备后，每张茯苓夹饼的平均成本可以降到0.01元，而想要达到3000万张饼的年生产额，一条自动化生产线小时。事实上，该自动化生产线可承受的工作时间远远不止每天8小时，且折旧期在八年左右。随后，夏言公司表示，在签署了双向排他协议的情况下，希望将该产线的知识产权，与第一条非标自动化产线万元成交。而日后若是厚福公司想要继续购买第二条产线，则只需要支付产线本身的单价。厚福公司听闻后觉得报价太高，并表示需要进一步的协商。由于双方都非常重视本次合作，于是双方决定与今年3月在北京进行面谈，对本次合作的各个细节予以落实。

　　背景介绍：广州蓝光通讯设备有限公司是一件原始通讯设备生产商，多年间来采用自主开发+生产的经营模式，其产品在该行业内享有相当的声誉，年销售收入1.2亿元左右。几年前，该公司研发出一种名为PON光功率计的新型电子通讯测试设备，用于光纤网络施工中的测试测量。该类设备目前在国内仅有其他两家公司可以自主生产。得益于合理的运营与质量的保证，目前，蓝光公司的PON光功率计在品牌价值上占得优势地位。

　　北京天行伟业公司是一家贸易性质的公司，与许多国内的生产商，国企和国外买家建立了长期良好的合作关系。由于行业特性的原因，此类贸易代理商能覆盖厂家进不去的市场和本地化服务（如用户使用培训，本地化客户关系，一般性故障维修等）。因此，贸易商在该行业内起着举足轻重的作用，而天行伟业公司就是一家在华北地区地位较高的贸易商。3年前，天行伟业公司与蓝光公司达成合作，天行伟业公司正式成为蓝光公司在华北地区的代理商，负责蓝光公司在华北地区的包括PON光功率计在内的五种产品的销售工作。三年以来，天行伟业公司销售蓝光公司产品的销售额逐年升高，直到去年，天行伟业公司向蓝光公司年采购额达到一千万元左右。

　　河北通讯公司是一家国企工程商，每年需要在通讯行业内进行大量的投入，是华北地区里采购量最大的公司之一，因此它是天行伟业公司一直想发展的客户。近来，由于国产通讯设备的质量不断提高，变得可以与进口产品媲美，河北通讯公司也渐渐把采购的目光投向了国内。而在天行伟业公司对其推销国产蓝光PON光功率计之后，河北通讯公司表达了购买意向。

　　事由：购买方河北通讯公司与天行伟业公司签订合同，向天行伟业公司购买一批价值100万元的PON光功率计。合同约定付款方式：货到付50%，验收后付30%，一年质保到期后付20%。保修期内，常规工作损耗的机器将得以免费修理，并由天行伟业公司承担运输费用。同时，河北通讯公司还对该设备提出了一系列技术指标要求，并在合同中约定：交货前天行伟业公司需将该产品一件样本送到有资质的第三方独立检测机构进行检测，且让其出具检测报告，该检测报告是货物验收的必要文件之一。

　　检测报告拿到后，天行伟业公司发现，由于河北通讯公司施工项目地点多在户外，因而对该设备的防水防尘指标提出了高于常规产品的要求，而原始的PON光功率计在这一项上是达不到该要求的。

　　在各项技术指标都合格的情况下，要想提高产品防水防尘性能需要在设备内部增加防水圈和防水薄膜。于是天行伟业公司自行为该产品定制了一套保护防水外层。再次送样检测，检测报告表明，各项指标达标。

　　经过与产品设计生产商蓝光公司沟通得知：本批产品如果全部加上防水防尘配件需要另开模具制作防护硅胶圈和防水薄膜。开模具时间需要一个半月，同时产品成本会上升。为了减少麻烦，如期交货，保持利润，同时也有侥幸心理，天行伟业公司并没有要求生产方蓝光公司定制提高防水防尘等级的产品。因此蓝光公司便以最初始的产品标准进行了生产，交付天行伟业公司。而天行伟业公司收到货物后将本批货物和样品检测报告送交河北通讯公司，完成交货168体育app下载、验收。

　　交货后，河北通讯公司在使用过程适逢雨季，该批产品损坏率很高。于是河北通讯公司自行对该批产品10%抽样送检，发现该批产品防护性能并不能达到之前合同约定的标准，此时尚未过产品保修期。河北通讯公司要求天行伟业公司退货或提供合格产品上门换货，同时要求天行伟业公司承担抽样送检的费用2万元。此外，还表示将会扣留部分合同中20%的未付尾款作为赔偿。

　　此批产品分散在河北省内各地级市施工人员手上，上门换货回收不良产品需要支出差旅费用，同时，制作产品防水组件需要新开一套模具，费用4万元。而整改，返修的费用三万五千元。差旅、产品损耗等项目合计带来损失约15万元。

　　事发之后，天行伟业公司找到了蓝光公司，希望蓝光公司帮助解决河北客户的所有要求，并承担部分赔偿责任。理由是每年天行伟业公司帮助蓝光公司完成了一千万左右的销售额，蓝光公司理应对其给予这些帮助，并表示蓝光公司如果不给予帮助的话，不排除代理蓝光公司国内的竞争对手的产品的可能性。蓝光公司对此表示拒绝，并表示双方一直是互惠互利的关系，天行伟业公司也从蓝光公司得到了保证质量的产品，和稳定的供货与保修渠道。双方初步交涉后，决定在北京进行一场谈判，以解决河北一事的责任分配问题。

　　我国是服装制造业大国，也是服装出口大国，长期以来中国大部分纺织服装小企业依靠廉价的劳动力，低价位的营销模式，在国际市场上竞争，缺少设计能力和品牌运作手段，是中国纺织服装行业的软肋。2008 年全球金融危机爆发后，国外消费者购买下降，而中国的人民币升值趋势却是一路走高，民工荒，劳动力成本的上升，使得中国纺织服装行业整体成本抬高和国际市场销售下降形成反差，后果是中国近 2/3 服装加工企业亏本。

　　白鹤公司专业经营各类服装及布料的企业，现有资产规模在 20 亿，在国内属于规模较大的服装行业企业，其自主拥有的几个服装产品的品牌，在国内名气较大，公司与国际几大品牌服装大亨如“古奇”（GUCCI），克里斯汀．迪奥（CD）等有着贴牌生产和委托加工业务合作往来。受金融危机冲击，整个行业不景气，公司的销售也不例外，有下降的趋势。白鹤公司认为这正是调整自身经营结构，整合资源，未来做强、做大的机遇。公司管理层制定了未来发展方略，外贸、内销齐头并进，扩大资产规模，在全国加强营销布点，特别是抢占特大城市销售网点，以巩固和加强已有的销售能力和网络竞争性，维护本企业在传统市场的销售份额和扩大品牌影响力。为此，决定谋求在 2009 年下半年或稍后在香港上市，扩充资产规模和增加营销网点，是公司当前的主要任务。收购北京太康针织服装厂股权是以低成本、获得它所拥有的北京 8 家营销网点的良机，白鹤公司决定参与竞争购买该厂的股权。

　　太康厂是专业生产羊毛、羊绒针织服装的工厂，有近 15 年的生产销售历史，是典型的“前店后厂”生产型企业。在过去北京市场上，该公司生产的针织产品，由于原料讲究、做工细，深得本地消费者的青睐，在当地也算家喻户晓的品牌。该厂已有十多年的出口经验，为韩国、日本、西欧的客户均做过品牌加工，“太康”品牌具有一定的知名度。但由于产品单一，款式陈旧，研发不足，公司利润每况愈下，金融危机的爆发，对公司的打击如同雪上加霜，生产及经营基本停滞，该厂的控股股东有变现资金的需要，决定将其大部分的股权予以转让或出售。

　　北京泰康厂位于通州区的城边，离城铁较近，租用当地某农垦公司用地 30 年，占地 20 亩，建有四个生产车间，一个开发部、维修部、仓库等，还有四层办公楼一栋、联排职工宿舍四栋，可容纳 350 人居住，厂区有食堂、球场，配套性较好。按太康厂的报告称，扣除银行 240 万，工厂经评估后的净资产为 2500 万元人民币，主要包括场地固定资产和设备、设施 1200 万，北京自有销售门店 8 家产权 960 万，存货 240 万，“泰康”品牌 100 万。现有管理干部 41 人，工人 269 人 （包括临时工、正式工）。对于正式职工按国家劳动法相关规定在企业进行整合时，应考虑到他们的利益。原股东对其经济补偿和工作安排要予以考虑。双方在初次谈判转让价时，一致同意考虑该部分费用，经过初步计算管理人员及正式职工，控股股东需承担的费用近 300 万元168体育app下载，出售方（转让方）与购买方（受让方）对最后的转让价及职工补偿安置的确定与结算进行了最后的谈判即可成交。

　　在过去互有竞争，市场上较熟悉。本次参与谈判的人员系第一次交往，多为资本运作或企业领导，个别市场营销人员及生产人员在过去的竞争中互有所闻。经过多次谈判后，双方均清楚：一个要扩张，一个要收缩，目标是成交后，各自获得所需利益，期望两股力量合二为一。

　　荷兰飞利饲料公司（以下简称飞利公司）系饲料的专业生产企业，尤其是精饲料及饲料添加剂产量较大，在荷兰本土及欧洲市场占有一席之地。亚洲市场是其市场开拓的目标之一。几年前即也在北京开设了办事处，积极与中国的代理商及最终用户进行接触。几年来，由于其代表处的不懈努力，逐渐将其精饲料与饲料添加剂挤入中国市场。与北京世纪通进出口公司的乳清粉业务是当年市场开拓的重要成果之一。其驻京代表处和荷兰总部均予以高度重视。

　　北京世纪通进出口公司（以下简称世纪通公司）系综合性进出口公司，其母公司系大型的跨国企业集团，在国内外市场均有一定的信誉。该公司与农牧业联系较多168体育app下载，为农牧业进口的精制饲料量较大。尤其乳猪饲养的乳清粉，世纪通公司从欧洲采购较多，国内的用户对其采购的乳清粉质量反映很好。该项业务也成了该公司的一项重要的长线业务。

　　乳清粉分食品与饲料两类。食品级的乳清粉主要用作冰激凌的原料。其酸度、细菌、灰份等指标要求很严格。饲料级的乳清粉，主要作为饲养乳猪的精饲料。为了加工需要，从其包装运输要求上必须使其保持粉状。

　　买方世纪通公司与卖方荷兰飞利饲料公司系先从第三者处知道对方的经营实力、彼此互有敬重与信用。后经飞利公司在北京代表处的努力，终于成交了第一批业务。虽然第一次做生意，但决心均很大，在一个月中就签订两份总计数量为400吨，18万美元的饲料级乳清粉合同，可以表明双方渴望在中国市场把该项业务做大。

　　买卖双方6月已签了两个合同，共400吨乳清粉。买方于当月开出两份信用证。信用证条款要求，卖方第一批200吨乳清粉，最晚于7月15日前从荷兰鹿特丹港发运，第二批200吨货，最晚于8月31日前发运。第一批货200吨（9万美元）于8月中旬到中国天津港，买方向开证行承兑后取得了单据并办理了接货手续，但当打开货柜时发现部分货物已结块。买方立即与船公司联系，排除了船仓进水的可能性及保险公司责任后，认为是货物质量问题，并就此问题向卖方交涉。